ĐÀO TẠO GẶP KHÁCH VÀ DẪN KHÁCH XEM NHÀ

1
CÔNG TY CỔ PHẦN TUẤN 123
BẤT ĐỘNG SẢN TUẤN 123
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
ĐÀO TẠO GẶP KHÁCH VÀ ĐƯA KHÁCH XEM NHÀ
Mục đích:
+ Người cũ:
+ Người mới:
1. Gặp trực tiếp khách hàng
 Địa điểm:
 Gặp tại nhà khách.
 Gặp tại Công ty.
 Gặp tại quán café.
 Gặp tại gần địa chỉ nhà xem.
 Giao tiếp với khách
 Hỏi thăm lịch sự, tạo ấn tượng, niềm tin với KH…
 Tìm điểm chung, kể chuyện về nghề (Chuẩn bị trước) để kéo gần
khoảng cách và tăng khả năng ký hợp đồng.
 Anh/chị luôn được gặp chủ nhà và đàm phán trực tiếp với chủ.
 Xác minh thông tin đã có và khai thác thêm thông tin mới.
 Ký hợp đồng:
 Đưa khách hàng đọc và giải thích kỹ về Phiếu yêu cầu Dịch vụ.
 Môi giới cầm CMT và đọc kỹ thông tin.
 Môi giới tự tay điền thông tin vào hợp đồng.
 Môi giới điền đầy đủ thông tin, ký trước rồi mới đưa khách hàng
ký.
2. Đến xem nhà
 Xem bên ngoài
 Để khách xem tự do theo ý của Môi giới.
2
 Hướng dẫn cho khách những thứ khách không thấy được.
 Truy vấn khách hàng:
o Anh chị đánh giá về vị trí này thế nào? Ưng? Chê?
Phương án giải quyết.
o Quyết định tiếp theo?
o Lưu ý: Không đáp trả lại ý kiến khách hàng, cần né đòn.
 Nếu quyết định xem trong, dặn dò:
o Không xin số điện thoại chủ nhà.
o Sau khi xem trong xong thì ở lại trao đổi thêm (Tránh
trường hợp sau khi xem xong khách lên xe về thẳng).
 Xem bên trong
 Khi gặp chủ thì nói gì?
o Chào hỏi, thông báo rõ em là đối tác của anh A, chị B
(đơn vị làm đầu hàng) đã hẹn với anh/chị.
o Khi nhà chưa có ai làm việc với chủ thì dựng tạm anh A,
chị B để chống chế với chủ, sau đó khai thác khách xem có ưng hay không rồi bố
trí làm việc với chủ sau.
 Trong quá trình xem nhà
 Tuân thủ các hướng dẫn mà người đầu hàng đã dặn.
 Để chủ – khách tự nhiên, thoải mái xem kỹ nhà. Môi giới tư vấn, giải
thích thêm nếu cần thiết.
 3 tình huống thường hay phát sinh giữa chủ và khách:
 Khách – chủ xin số ĐT của nhau: Môi giới ngăn cản lịch
sự, dặn là cần tôn trọng phía “đối tác” và tôn trọng hợp đồng đã ký, 2 bên sẽ được
trực tiếp gặp nhau, đàm phán giá cả, nhưng buổi xem nhà đầu tiên chưa rõ có thích
không vì vậy chưa nên xin số ĐT >>> Nếu họ vẫn quyết xin số thì dừng lại, gọi
cho người đầu hàng, giả vờ làm lớn chuyện, xin phép ý kiến của A/c có được
không (lúc này người đầu chủ đã dặn trước với chủ nhà và có lý do để ngăn cản
3
chủ nhà không cho số ĐT với khách).
 Khách hỏi chủ “bao nhiêu thì bán”: lúc này người đầu
chủ đã dặn dò trước với chủ nhà về tình huống đối đáp. Môi giới ngồi nghe, hướng
dẫn hoặc can thiệp khi cần thiết (khéo léo, tế nhị).
 Khách hỏi chủ về hoa hồng Môi giới (hoặc chủ báo với
khách HH của Môi giới): tình huống này thường thì ít xảy ra ngay trước mặt Môi
giới, hoặc người đầu chủ đã dặn dò trước chủ nhà, nhưng vẫn có xác suất xảy ra.
Khi đó, Môi giới cần khéo léo và tinh tế nói rằng, hàng của “đối tác hợp tác” nên
tôi không quan tâm việc đó, chỉ biết rằng HH phía tôi chỉ được x% (hoặc 1 con số
nào đó be bé).
 Khách và chủ nói chuyện ngoài lề quá nhiều, không liên quan
đến việc xem nhà.
3. Xem nhà xong
 Xem không thích:
 Tìm hiểu nguyên nhân tại sao không thích: Cứ để khách nói, ta âm
thầm nhớ hết.
 Đánh giá nguyên nhân có thật không: (Vấn đề này cần kinh nghiệm
nghề và khả năng ứng biến, suy luận logic).
 Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: không được tự ý quay lại, tự ý giới thiệu
người khác, vi phạm thì ông thổ địa sẽ….
 Xem không nói gì:
 Chủ động hỏi xem anh/chị thấy nhà này thế nào?
 Nói khéo, nhắc nhở, răn đe: không được tự ý quay lại, tự ý giới thiệu
người khác, vi phạm thì ông thổ địa sẽ…..
 Chăm sóc đặc biệt để lòi ra thích hay không thích.
 Xem xong thích nhà >>> kỹ năng nâng cao….