XỬ LÝ KHI KHÁCH ƯNG NHÀ – TV KHÁCH MANG TIỀN ĐẶT CỌC

I. XỬ LÝ KHI KHÁCH ƯNG NHÀ:
A. Tâm lý khách:
– Đã thấy căn nhà cơ bản phù hợp với các tiêu chí của mình, đã thấy mệt mỏi vì xem
nhiều nhà => Muốn mua luôn nếu giá cả hợp lý.
– Không biết giá chủ muốn bán là bao nhiêu? Nhà có vấn đề gì không? Môi giới có cài
giá không? Có đáng tin không?
– Tâm lý muốn mua nhà càng rẻ càng tốt => Muốn chủ đưa giá trước vì sợ bị hớ.
B. Tư duy cần có của Môi giới:
– Tư duy tấn công: truy vấn làm rõ xem khách có thích thật hay không? Có cần tham
khảo thêm ý kiến của ai không? Cần nghiên cứu gì thêm không? Tài chính đã sẵn
sàng chưa? => thái độ MG thẳng thắn, lịch sự, giúp đỡ khách.
– Luôn tạo tâm lý “mua là được, không mua là mất”: Riêng với nhà đất: mình thích
thì người khác cũng thích => thích là phải làm ngay => đưa cạnh tranh vào 1 cách
khách quan (nhà Hot, có nhiều khách xem, nhiều đơn vị môi giới khác cũng bán) =>
chơi bài đá bóng, chứng minh MG sẽ nỗ lực hết sức để giúp khách hàng mua được.
– Phối hợp với người làm đầu chủ để biết mức giá tốt cho tất cả (tốt cho việc lấy HH,
nằm trong ngưỡng chấp nhận được của chủ – khách) và dựng lên kịch bản phù hợp.
C. Hành động:
– A/c thấy căn nhà/đất đã thực sự phù hợp với nhu cầu chưa? Có cần bàn bạc với ai
nữa không? => Nếu cần thêm người đi xem => tiếp tục bố trí cho người nhà xem lại
lần cuối, đồng thời xem xét hết các vấn đề khác liên quan (check quy hoạch, sổ đỏ,
thiết kế, thầy bói/phong thủy…)
– Giá cả: Khai thác bằng được mức giá mà khách muốn trả để mình có phương án làm
việc => Động viên khách hàng mạnh dạn chia sẻ với MG để bên em có phương án
hỗ trợ a/c tốt nhất.
 3 tình huống về giá cả:
 Giá bao nhiêu thì chủ bán?
 MG tuyệt đối không nói cụ thể con số giá, căn cứ thông tin giá chào + hoa
hồng + ý chủ nhà để có kịch bản với khách phù hợp.
 Hướng dẫn: Em cũng không biết chính xác bao nhiêu thì chủ bán, chỉ biết
rằng giá chào là X, hôm trước 2 khách của em vào trả giá Y mà chủ chưa
bán, theo thông tin bên em được biết giá chủ muốn bán là Z, tuy nhiên em
nghĩ rằng nếu mình có kế hoạch tốt và phối hợp chặt chẽ thì giá cả vẫn có
thể mềm hơn…
 Vậy với nhà này Anh/chị trả được giá bao nhiêu?
 Để a/c suy nghĩ thêm …
 A/c trả được giá A em ạ:
>>> Ái chà, CĂNG NHỈ (kèm theo nét mặt, thái độ biểu cảm của MG).
Hôm trước 2 khách của em vào trả giá Y (cao hơn giá khách vừa trả)
mà chủ chưa bán…. Để em bàn bạc thêm với các ĐỐI TÁC xem có
phương án nào giúp A/c đc ko. Trong trường hợp giá đó mà ko đc, A/c
có cố thêm đc ko???
 10 tỷ bán không em?
 Ái chà, 10 tỷ thì CĂNG LẮM chị ạ, hôm trước 2 khách của em vào trả
giá 10.3 tỷ mà chủ còn chưa bán….
 A/c trả giá 10 tỷ, em làm việc cho A/c, được thì anh mua luôn.
 MG phải luôn tỏ ra giá này còn CĂNG, khó làm việc dù có thể giá đó biết
chắc là chủ chủ sẽ bán.

 Luôn tạo cho khách cảm giác khó khăn, cần CỐ GẮNG NỮA thì mới
được việc. Nếu không làm được như vậy, khi chủ đồng ý, khách lại sợ bị
hớ, họ sẽ suy nghĩ lại và tiếp tục trả giá thấp hơn (Bài học kinh điển).
 Các lý do, tình huống khác mà khách đưa ra đều có thể đưa về 3 tình huống
trên. MG có tư duy TẤN CÔNG, TRUY VẤN ĐẾN DÙNG, khéo léo sẽ
khiến khách buộc phải nghiêm túc và đưa ra quan điểm của mình.
D. Thực hành mẫu:
– Hùng HS diễn mẫu
+ 1 lần là MG (làm trước)
+ 3 lần là khách => gọi 3 người khác làm MG
– Hỏi – Đáp.
II. LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH MANG THEO TIỀN ĐẶT CỌC
A. Tâm lý khách
– Khách đã thích nhà, rất muốn mua được nhà với giá mong muốn.
– Khách thường nghĩ đơn giản: cứ đến NÓI CHUYỆN, được thì làm việc sau cũng
chưa muộn, cần gì phải vội.
– Khách ngại rút tiền, cầm tiền theo, sợ rằng mang tiền đến là phải mua.
– Hoài nghi Môi giới và trình độ của MG, tự tin thái quá ở kinh nghiệm của mình.
– 2 loại suy nghĩ thường trực:
+ Cho Anh cái giá cuối cùng chủ bán đc là bao nhiêu?
+ A/c trả giá X, em làm việc cho anh, nếu chủ đồng ý thì báo anh đến
+ A/c trả giá X, em làm việc cho anh, nếu chủ đồng ý thì báo anh đến “làm
việc”.
B. Lý do cần tư vấn khách mang theo tiền đàm phán
– Tạo lợi thế cho khách khi đàm phán: chứng minh cho chủ nhà thấy mình là người
thật, việc thật, tiền thật, chứ không phải chỉ trả giá quăng chài tham khảo rồi biến
mất >>> Tác động mạnh vào tâm lý của chủ nhà.
– Khi đã mang theo tiền đàm phán: MG cũng thấy rằng khách này thực sự nghiêm túc,
thực sự ưng nhà và sẵn sàng làm theo kế hoạch của MG để mua được nhà. Khách đã
mất công rút tiền theo tức là đã bỏ công sức, họ sẽ nhiệt tình hơn khi đàm phán, sẵn
sàng lên giá 1 chút để được việc. Chủ thấy khách sẵn tiền mang theo cũng sẽ tiếc
nếu bỏ qua khách này => cả 2 sẽ cố gắng tối đa để cùng được việc => tăng khả năng
giao dịch thành công.
– Khi đã biết chắc mức giá khách trả và số tiền khách mang theo => tạo điều kiện tối
đa để “diễn kịch” với chủ nhà theo hướng có lợi cho giao dịch.
C. Tư duy và thái độ cần có của MG
– Tư duy tấn công: Hiểu và làm theo kế hoạch của MG là bằng chứng rõ ràng nhất
của 1 khách nét, họ thực sự cần và nghiêm túc mua. MG phải truy đến cùng, đến khi
khách hiểu và đồng ý làm theo. Kế hoạch này chỉ có lợi cho khách mà thôi, không
có lý do gì lại không thực hiện.
 Nếu khách vẫn cố tình không thực hiện: hỏi khách tại sao không làm theo kế
hoạch? Còn lăn tăn ở điểm nào? Trao đổi thẳng thắn đến cùng => mục đích là
mang theo tiền.
– Thái độ MG chân thành, giúp đỡ, thẳng thắn, cùng lợi ích với khách. Thường xuyên
dùng những câu: “em chỉ muốn A/c mua được, anh mua được thì em có lộc, anh
không mua đc em cũng chẳng được gì” => Nói thật để đánh vào tâm lý khách.
 A/c cứ nhìn vào tâm lý chủ nhà, đặt mình vào hoàn cảnh của họ để hiểu tại
sao mình nên áp dụng kế hoạch đó (Những khách khác chỉ chém gió để đấy,
còn mình người thật, việc thật, tiền thật, nghiêm túc và sẵn sàng làm việc ngay
khi 2 bên khớp được giá => điều này sẽ tác động tâm lý chủ nhà, tạo lợi thế
cho đàm phán).
– Luôn có cạnh tranh để diễn đc bài đá bóng: đi đàm phán mà không mang theo tiền
rất dễ làm nền cho người khác mua mất => Đó là sự thật.
D. Lý lẽ vận dụng
– Tiền vẫn là tiền của mình dù mua được hay không mua đc, nhưng tiền đi theo mình
sẽ luôn có lợi trong đàm phán.

Đàm phán nếu được giá mong muốn mà không có tiền đặt cọc ngay để giữ chỗ thì sẽ
làm nền cho người khác mua mất (diễn giải…)
– Mua nhà chứ không phải mua mớ rau, chúng ta cần ĐÀM PHÁN chứ không phải
NÓI CHUYỆN, mà đàm phán thì phải biết cách tạo lợi thế cho mình thì mới mong
được việc.
– Theo kinh nghiệm của bên em đã từng xử lý rất nhiều vụ tương tự, việc tuân thủ
đúng kế hoạch này gần như chắc chắn (xác suất cao nhất) giúp A/c thành công.
E. Hành động:
 Để đạt được mục đích đó thì chị em mình cần lên phương án một chút chị ạ.
Theo kinh nghiệm của chúng em đã từng xử lý rất nhiều vụ tương tự, em có lời
khuyên với chị thế này: em sẽ sắp xếp để chị và chủ nhà gặp nhau đàm phán, khi đi
chị chuẩn bị sẵn cho em 200 – 300tr tiền mặt để nếu đàm phán có thành công, mình
sẵn sàng đặt cọc ngay. Tiền mang theo dù được việc hay không được việc thì nó vẫn
là tiền của mình, chẳng mất đi đâu cả, nhưng tiền đi theo sẽ tạo cho ta lợi thế đàm
phàn rất lớn. Nó chứng minh với chủ rằng chị là người thật, việc thật và tiền thật,
nếu được việc sẽ đặt cọc ngay => tạo áp lực tâm lý rất lớn với chủ nhà. Em sẽ tiến
hành các bước đi cần thiết để “dọn đường” trước cho việc này. Vậy chị em mình
cùng phối hợp để thực hiện kế hoạch này nhé!
 Khách nhất trí => Cứ thế làm các bước tiếp theo…
 Nếu khách còn băn khoăn, không nhất trí => tại sao? Băn khoăn chỗ nào…?
 Kế hoạch này chỉ có lợi cho A/c. Em nói lại, tiền vẫn là tiền của mình, chẳng mất đi
đâu cả…>>> Hay là A/c vẫn chưa thực sự muốn mua nhà này mà chỉ tham khảo?
 Em xin chia sẻ thế này, nếu chị không mang tiền theo đàm phán, trường hợp đàm
phán không được thì không sao, chứ nếu đàm phán được giá mình mong muốn mà
không có tiền đặt cọc ngay thì chắc chắn sẽ làm nền cho người khác mua mất, em sẽ
bị mất hàng (chủ nhà hoặc MG khác sẽ gọi lại cho tất cả khách đã từng vào nhà này
xem ai trả giá hơn không, nếu hơn được họ sẽ bán). Tâm lý người Việt Nam mình là
vậy, khi các bên chưa bên nào chịu đưa ra giá trước thì các ông vẫn còn nhìn nhau
để tham khảo, nhưng chỉ cần 1 ông quyết mua với giá này là những ông khác sẵn
sàng trả cao hơn để mua. Việc này em đã từng chứng kiến với rất nhiều vụ. Vì thế
chị ạ, trừ khi chị vẫn chưa thực sự muốn mua nhà này, còn nếu đã thực sự muốn
mua, chị phải mang theo tiền đến đàm phán. Em sẽ giúp chị có được kết quả đàm
phán tốt nhất.
F. Đầu chủ phối hợp dựng kịch bản
 Dọn đường trước: tác động và chuẩn bị tâm lý trước cho chủ nhà
Bên em đã đưa khá nhiều khách xem, mãi mới có 2 khách trả giá nhà A/c đc có X tỷ
(giá thấp hơn nhiều giá mà khách thực vừa trả, ví dụ: khách thực trả 4 tỷ >>> khách
trả được có 3.6 tỷ chị ạ) => Để đó một thời gian => tiếp tục: 2 khách đó trả giá quá
thấp nên em bỏ qua vì chắc là cũng ko vào việc đc. Nhưng hôm qua em vừa đưa vào
1 khách khác cũng khá ưng nhà của a/c, hôm nay họ đã trả đc giá là Y (vẫn đưa ra
giá thấp hơn giá thực của khách trả, nhưng cao hơn giá của 2 khách ảo mình vừa
dựng lên, ví dụ 3.8 tỷ) => em đang cố gắng tác động để họ cố lên thêm chút nữa và
họ cũng đang suy nghĩ, thông tin em sẽ báo chị và nếu cần thiết sẽ sắp xếp một cuộc
gặp giữa 2 bên để đàm phán thêm => thăm dò phản ứng và thái độ của chủ nhà.
– Khách trả đc giá Y và nhất trí sẽ lên thêm đc nữa, nhưng lên cụ thể đc bao nhiêu
thì họ muốn gặp trực tiếp chủ nhà để nói chuyện => gieo hy vọng cho chủ nhà là
khách sẽ lên thêm để chủ bố trí cuộc gặp với khách, khách chắc chắn lên đc vì giá
mình báo với chủ là giá thấp hơn giá thực họ trả.
G. Thực hành: